¿Realmente deberías ofrecer descuentos en tu clínica veterinaria?
Ofrecer descuentos o promociones en una clínica veterinaria es una estrategia que muchos han adoptado para atraer nuevos clientes o retener a los actuales. Sin embargo, esta práctica puede ser un arma de doble filo que no siempre da los resultados esperados. En este artículo, exploraremos los pros y contras de ofrecer descuentos en servicios veterinarios y cómo puede afectar tanto la percepción del cliente como la sostenibilidad de tu clínica.
El atractivo de los descuentos: ¿Por qué los usamos?
Para muchas clínicas, los descuentos y promociones son una manera rápida de atraer clientes, especialmente en temporadas bajas. Algunos beneficios aparentes de esta estrategia incluyen:
- Aumento de tráfico: Las promociones tienden a atraer a más personas a la clínica, lo que puede resultar en un mayor volumen de consultas.
- Captar nuevos clientes: Los descuentos pueden ser una herramienta para atraer a clientes que de otra manera no conocerían la clínica.
- Fidelización: Algunas promociones pueden motivar a los clientes a volver o probar nuevos servicios.
No obstante, aunque estos beneficios pueden parecer positivos a corto plazo, el problema surge cuando los descuentos afectan la percepción del valor y la calidad de los servicios ofrecidos.
Descuentos en salud: Un riesgo para la percepción del cliente
Ofrecer descuentos en servicios de salud, como una esterilización o vacunación, puede tener un efecto negativo en la percepción del cliente. Como veterinarios, entendemos que ciertos procedimientos, como las esterilizaciones, implican riesgos y márgenes de error. Si un paciente desarrolla una complicación o tiene una reacción adversa a una vacuna, el cliente podría atribuir estos problemas al bajo costo del servicio.
Ejemplo: Si un cliente opta por una esterilización con descuento y su mascota tiene una complicación postquirúrgica, podría pensar: “Por eso estaba en descuento”. Esto genera una asociación entre el precio bajo y la calidad deficiente, dañando la confianza en la clínica. El cliente puede llegar a creer que el servicio fue de menor calidad solo por estar a un precio reducido.
Esto es especialmente peligroso en la medicina veterinaria, donde la confianza en el profesional es crucial. A diferencia de otros sectores, como la venta de productos, los servicios de salud veterinaria requieren una percepción de calidad constante, y ofrecer descuentos en áreas sensibles puede afectar negativamente esa percepción.
La psicología detrás de los precios bajos: Lo barato sale caro
En psicología del consumidor, existe un fenómeno llamado "anclaje de precios", en el que los clientes asocian el valor de un producto o servicio con el precio que pagan. Cuando un servicio tiene un precio bajo, los clientes pueden llegar a pensar que están obteniendo algo de menor calidad o que el servicio está en descuento porque tiene algún defecto.
Relación negativa: Esto es un problema en servicios médicos, donde el bienestar de la mascota está en juego. Si el cliente percibe el descuento como una señal de baja calidad, puede dudar de la seguridad o el resultado del procedimiento. En algunos casos, los clientes pueden incluso evitar un servicio promocionado por temor a que sea “menos seguro” que el ofrecido al precio completo.
¿Realmente necesitas descuentos?
Un enfoque basado en la calidad del servicio puede ser más efectivo que ofrecer descuentos. En lugar de reducir precios, considera formas de añadir valor:
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Comunicación clara del valor: En lugar de bajar precios, destaca la calidad y el cuidado que brindas en cada consulta. Explica detalladamente el procedimiento, los equipos que utilizas y la experiencia de tu equipo.
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Educación del cliente: Muchos dueños de mascotas no entienden el valor de los servicios veterinarios hasta que tienen una experiencia negativa en otro lugar. Ofrece información educativa sobre por qué un buen servicio veterinario tiene un costo justo y cómo afecta la salud y bienestar de su mascota.
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Paquetes de servicios: En lugar de descuentos individuales, ofrece paquetes que incluyan varios servicios. Esto puede dar la sensación de ahorro sin sacrificar la percepción de calidad.
Promociones con cuidado: Cómo aplicar descuentos de forma estratégica
Si decides ofrecer descuentos, es importante hacerlo de manera que no afecte la percepción de calidad. Aquí hay algunas formas de aplicar promociones sin que esto dañe la confianza del cliente:
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Descuentos en productos, no en servicios críticos: Ofrece descuentos en productos como alimentos o accesorios, en lugar de en procedimientos médicos. De esta manera, puedes atraer a los clientes sin comprometer la percepción de calidad de los servicios veterinarios.
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Promociones de bienvenida para nuevos clientes: Ofrecer un descuento en la primera consulta puede ser una manera efectiva de atraer nuevos clientes. Sin embargo, asegúrate de que este descuento no dé la impresión de que estás sacrificando calidad para atraer volumen.
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Programas de fidelización: En lugar de descuentos directos, considera implementar un programa de fidelización en el que los clientes acumulen puntos o beneficios por su lealtad. Esto refuerza la idea de que la clínica valora a sus clientes sin devaluar sus servicios.
¿Qué pasa cuando el cliente se acostumbra a los descuentos?
Otro problema que enfrentan las clínicas que ofrecen descuentos constantes es que los clientes comienzan a esperar siempre precios bajos. Esto puede generar una dependencia peligrosa en las promociones, donde los clientes solo regresan cuando hay una oferta. Este enfoque a largo plazo es insostenible y afecta directamente la rentabilidad de la clínica.
Además, esta dependencia de los descuentos puede crear problemas de percepción de valor. Si los clientes se acostumbran a pagar menos por un servicio, será difícil que acepten pagar el precio completo en el futuro. Esto puede generar fricción y pérdida de clientes cuando la clínica intente ajustar sus precios a niveles regulares.
Construye valor en lugar de reducir precios
En lugar de enfocarse en ofrecer descuentos, una estrategia más efectiva a largo plazo es construir valor en los servicios ofrecidos. Aquí algunas maneras de hacerlo:
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Inversión en tecnología y formación: Mantenerte actualizado con las últimas herramientas y técnicas puede justificar un precio más alto y hacer que los clientes valoren el servicio que ofreces.
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Mejora la experiencia del cliente: Desde la presentación de la clínica hasta la atención personalizada, ofrecer una experiencia superior justifica un precio más alto sin necesidad de recurrir a descuentos. Cuando un cliente percibe calidad en todos los aspectos, desde la recepción hasta la consulta, es menos probable que cuestione el costo.
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Presencia online y redes sociales: Tener una presencia en línea bien cuidada y profesional no solo atrae nuevos clientes, sino que también refuerza la imagen de calidad. Las redes sociales son un espacio ideal para mostrar casos de éxito y demostrar la dedicación y cuidado que brindas a cada mascota.
Conclusión
Ofrecer descuentos en una clínica veterinaria puede parecer una estrategia tentadora para atraer clientes, pero en muchos casos puede tener efectos negativos en la percepción de la calidad del servicio. La medicina veterinaria es un campo en el que la confianza del cliente es fundamental, y los precios bajos pueden ser interpretados como una señal de menor calidad o seguridad.
En lugar de depender de descuentos, considera estrategias que añadan valor a tus servicios, como mejorar la experiencia del cliente, invertir en tecnología y formación, y educar a los clientes sobre el valor de tus servicios. De esta manera, podrás justificar el precio de tus consultas sin comprometer la percepción de calidad.
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